Description du projet

Actiss - Cabinet de Management de transition - Managing Your Evolution

Stratégie de développement commercial ou comment le management de transition peut restructurer une organisation commerciale d’entreprise

SOLUTION DE PERFORMANCES énergétiques

pme

Dir. COMMERCIALE

développement commercial

NOTRE CLIENT : une entreprise spécialisée dans la performance énergétique

ActissLES OBJECTIFS DE LA MISSION :

Structurer et piloter la stratégie commerciale.

    ActissL’APPROCHE DÉVELOPPÉE :

    Les missions d’ACTISS AFRICA ont consisté à déployer un dispositif d’opérateur de stratégie commerciale, à piloter les équipes commerciales et à développer l’efficacité commerciale et les actions stratégiques.

    ActissLES RÉSULTATS :

    • Atteinte des objectifs commerciaux.
    • Une organisation commerciale structurée, autonome et pérenne
    • Un développement des ventes de solutions réussi.

    « Je vous remercie tous deux pour votre travail aux côtés de S***. J’ai personnellement beaucoup apprécié le pragmatisme et l’efficacité des actions d’Actiss. » MDF, Directrice Chargée de Mission

    Comment devenir leader dans un pays où la filiale rencontre des difficultés ?

    Notre client : une PME proposant des solutions de performance énergétique

    S*** est une PME basée à Abidjan. Elle offre des solutions de performance énergétique à des entreprises fortement consommatrices d’énergie électricité, eau, carburant.

    Elle propose à ces entreprises de gérer leur énergie dans un triple objectif de maîtrise de leurs coûts, d’optimisation de leurs parcs machine ou de leurs équipements industriels, enfin de maîtriser leur impact environnemental.

    S*** est intégrée au Groupe C**, qui souhaite fortement développer (multiplier par 5 !) son activité dans les plus brefs délais.

    Actiss Africa est un Opérateur de Stratégie d’entreprise, qui pilote la mise en œuvre tactique des feuilles de route stratégiques de ses entreprises clientes.

    Actiss Africa intervient à la demande de la C**, pour structurer puis piloter l’activité commerciale de S*** dans une démarche commerciale avec un

    objectif de fort développement.


    La mission : définir une stratégie commerciale et la mettre en œuvre

    • Actiss Africa déploie son dispositif d’opérateur de stratégie, c’est-à-dire : établissement d’une feuille de route sous forme de plan d’action commercial pratique, pilotage serré des opérations, reporting en mode projet. Un manager de S*** est délégué sur la mission comme manager de transition.

    • Rapidement, Actiss Africa se concentre, avec les équipes de S*** sur les leviers essentiels :

    o La bonne définition de l’offre, qui demande à être clarifiée

    o La construction d’outils de vente : argumentaires, bases de données

    o L’implémentation rapide d’un CRM simple pour faciliter la gestion de la relation-client

    o L’élaboration d’un plan d’activité commerciale et la mise en place de KPI’s pertinents (tableaux de bord à l’appui).

    • La seconde phase consiste à développer l’efficacité commerciale en instaurant et en tenant le pilotage sur un rythme hebdomadaire des opérations de vente par un point commercial avec des équipes commerciales opérationnelles : chaque vendeur sur son activité et sur son pipe pour conquérir de nouveaux clients.

    • La 3ème phase consiste à accélérer les opérations, sous l’impulsion et l’aide du groupe.

    o Mise au point et pilotage d’actions commerciales conjointes avec le groupe

    o Organisation de l’entreprise en mode projet, avec mise en place d’outils adaptés à une vente de solutions complexes en B to B (cellule projet avant-vente, GANTT…).

    Les résultats : une organisation commerciale autonome et solide

    S*** a une organisation commerciale structurée, autonome et pérenne, une colonne vertébrale solide, qui rend l’objectif de développement commercial réalisable.

    Le rachat de S*** par la C** est donc un succès, son pari de développer les ventes de solutions à forte valeur ajoutée est réussi.

    La stratégie de développement a permis d’atteindre les objectifs commerciaux.