Description du projet

Actiss - Managing Your Evolution

Comment devenir leader dans un pays où la filiale rencontre des difficultés ?

LUXE&COSMETIQUE

GROUPE INTERNATIONAL

Dir. COMMERCIALE

TRANSFORMATION

NOTRE CLIENT : Groupe International d’article de cosmétique

ActissLES OBJECTIFS DE LA MISSION :

Développer la filiale autrichienne et allemande :

  • Consolider la ligne managériale jusqu’aux équipes de ventes
  • Renforcer l’encadrement commerciale

ActissL’APPROCHE DÉVELOPPÉE :

Les missions d’ACTISS ont consisté à structurer les outils déjà en place, rationaliser l’approche client en privilégiant les comptes susceptibles d’acheter et de transformer les équipes de ventes en experts de la prospection.

ActissLES RÉSULTATS :

  • Structuration du process de vente
  • Doublement de l’activité commerciale de développement en 3 mois
  • Augmentation du portefeuille client

 » ACTISS ne s’est pas contenté d’organiser. L’intervention en binôme leur a permis de conserver une vue stratégique sur le but à atteindre tout en encadrant au jour le jour, sur le terrain, notre force de vente. »

Comment devenir leader dans un pays où la filiale rencontre des difficultés ?

Entretien avec Marc Espagne, Directeur de la Stratégie du Développement de GUINOT

Actiss Partners : Pouvez-vous nous présenter GUINOT ?

Marc Espagne : GUINOT est un groupe français indépendant qui produit et distribue des articles cosmétiques, sous les marques « GUINOT » et « MARY COHR », via un réseau d’instituts de beauté. Nous travaillons avec les meilleurs instituts, car nous ovulons apporter à nos clientes ce qui se fait de mieux en soins du visage et du corps. Nous sommes d’ailleurs n°1 dans la plupart des pays.

A.P : Pourquoi avoir fait appel à ACTISS ?

Marc.E : Dans notre filiale en Allemagne et en Autriche nous rencontrons des difficultés. Contrairement à la situation dans d’autres pays, notre position y est faible. Et ce pour une raison principale : il n’y a jamais vraiment eu d’encadrement commercial. Pour lancer un programme de conquête de notre position de leader, nous devions frapper un grand coup ! Nous avons fait appel à ACTISS pour cela.

A.P : Qu’a fait ACTISS ?

Marc.E : ACTISS nous a délégué un manager de transition expérimenté, de nationalité allemande, dont la mission en tant que « Vertrebsleiter » (Directeur des ventes), a été d’organiser les opérations et de manager les équipes de ventes. Avec le support du Directeur Associé, il a mené un diagnostic de la situation. Il nous a ensuite proposé un plan d’actions en 3 phases :

Structuration des outils, rationalisation de l’organisation générale des ventes
Distinction entre les clients de catégorie A et B (les clients au plus fort potentiel) et ceux de la catégorie C (moindre potentiel), avec un mode de gestion différent selon la catégorie. L’objectif ici était de privilégié les clients A et de gagner du temps sur la gestion des C.
Mais le point crucial a été le plan de transformation de notre équipe de ventes en véritable « machine à prospecter ». Si nous voulons gagner une position de leader, il nous faut absolument nous implanter dans les meilleurs instituts de beauté d’Allemagne et d’Autriche.
A.P : Mais en quoi l’intervention d’ACTISS est différente de celle d’un cabinet de recrutement ?

Marc.E : ACTISS ne s’est pas contenté d’organiser. Leur apport principal a été de mettre en oeuvre le changement. L’intervention en binôme leur permet de conserver une vue stratégique sur le but à atteindre tout encadrant au jour le jour, sur le terrain, notre force de vente. C’est comme cela qu’ils obtiennent des résultats concrets.

A.P : Quels sont ces résultats aujourd’hui ?

Marc.E : Nous sommes maintenant en phase de décollage ! En trois mois nous avons doublé notre activité commerciale de développement. Nos représentants passe 50% de leur temps en prospection contre 20% à peine il y a encore quelques mois. Les ouvertures de nouveaux comptes s’accélèrent, de telle sorte que notre portefeuille clients de catégorie A devrait augmenter d’environ 25% en 1 an.

A.P : Où peut-on vous trouver ?

Marc.E : Les soins GUINOT et MARY COHR sont présents dans les meilleurs instituts de beauté de France, d’Europe et du Monde.