Sortir des sentiers battus 

Beaucoup de dirigeants seniors entre deux postes viennent me voir, en espérant faire des missions de de transition ou simplement retrouver un emploi.

Je démarre toujours l’entretien par la question « que puis-je faire pour vous ? ». Systématiquement, mon interlocuteur commence alors à réciter son cv. J’arrête vite, en demandant qu’on réponde à ma question « qu’est-ce que je peux faire pour vous ? ». Et là, stupeur.

En continuant la discussion, je m’aperçois que la personne est venue pour quémander une mission de management de transition, sans avoir vraiment compris de quoi il s’agit, et quels sont les éléments de ce marché. Elle essaie de vendre son CV, de rentrer dans la base de données de l’entreprise sans avoir une idée précise du le management de transition. Elle n’écoute pas son interlocuteur tant elle est conditionnée, formatée, par la recherche classique d’un job.

En effet, quand on sort d’un poste, la première erreur est de se lancer sans réfléchir, sans chercher à approfondir. Or, si cette méthode marche quand on a 35 ans, ce n’est plus le cas à 50.

L’autre erreur est de faire du réseau sans discours clair, précis, synthétique et percutant. La méthode réseau ne convient plus pour les indécis, les flous, les bavards. Elle fait perdre son temps aux entreprises.

Se poser les bonnes questions

A 50 ans, on ne peut plus être un rouage, un pion, un élément standard, comme on l’était un peu avant 35 ans. A 50 ans, il faut connaître sa force, sa valeur ajoutée, il faut savoir ce que l’on sait faire mieux que tout le monde, ce qui est souvent – bonne nouvelle – ce que l’on aime faire et ce qui plait aux autres.

La principale étape d’un coaching de carrière est certainement de se poser les bonnes questions : savoir qui on est, ce que l’on sait faire, quelle est sa place dans le monde, quel est son terrain d’excellence…

La deuxième étape, tout aussi importante, mais venant après, est le marketing de sa valeur ajoutée. En effet, il est important de maîtriser un savoir-faire, encore faut-il le connaître.

Attention, on ne se vend pas avec un CV. On ne répond pas à une demande avec un CV. Mais, on tease, pour trouver les entreprises qui ont les enjeux auxquels on peut répondre. D’où l’importance d’un bon elevator pitch, une belle plaquette, une approche réseau…  uniquement  lorsque un enjeu est identifié.

Dans cette phase, n’oublions pas d’écouter. Rien ne sert de perdre son temps et faire perdre celui de son interlocuteur, à essayer de convaincre. Mieux vaut écouter, et ne parler qu’à bon escient.

Toutes les autres questions – et si je faisais du management de transition, et si je rachetais une entreprise, et si j’étais consultant, etc  – sont secondaires, et trouveront des réponses facilement et naturellement quand elles se présenteront.